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如何从0到1做产品,并且把它变成钱?

如何从0到1做产品,并且把它变成钱?

编辑:营销通 分类:SEO问答 时间:2019-04-15 点击:

产品从0到1最后变成人民币的过程,确实滋滋作响。这也是很多人之所以对商业着迷的原因,还不仅仅是赚钱的问题。如果你去过广州沙河服装批发市场,你能在马路上听到一种小货车在地面滚动的声音,特别好听。这是我听到过最好听的声音,能够治愈一切敏感脆弱和沮丧,推荐给你。

今天我们就来聊一聊,到底如何从0到1做出一款产品,并且最终变成人民币。

长期关注逸十五的人都知道,我是用心理学去探寻营销的底层逻辑,从而提供原理级的市场解决方案。所以,照例不举实例,只提供底层的逻辑框架,一起见证一个产品变成人民币的过程。

 

当你准备开发一款产品的时候,你必须想明白,你的产品准备要卖给谁?

你的产品具备什么样的价值能够让你的客户愿意掏钱?你的产品也许能让他不饿,也许能够装逼,也许可以使他精神愉悦,这是你要思考的过程。结果是,

你必须找到能让客户掏钱的理由。

在这样一个几乎已经饿不死人的社会里,产品过剩、同质化,以及无处不在的替代品随时可以满足用户的任何需求。当你准备吃饭,走进了一家桂林米粉店,就意味着这条街上的重庆小面、黄焖鸡米饭、快餐店失去了你,这就是竞争的本质。假使每天中午这条街上只有1000个客流量,你的店面最大能承受100人,你需要做的就是在1000个客流量里边吸引100人到你的店消费,不是开面馆的才是你的竞争对手,所有在这个时间段来跟你争夺流量的人都是你的竞争对手。

如果你的小面跟隔壁的拉面并没有本质的区别,那你需要跳开这个维度,升级思考,消费者到底需要什么?

消费者到底需要什么?消费者需要的是吃饱吗?如果消费者需要的是吃饱,我们每个人来碗大米饭配点咸菜就够了,为什么还要点鱼香肉丝,剁椒鱼头,黄焖鸡米饭呢?

所以不存在满足基本需求的产品,连大米饭都不能讲基本需求,你需要怎么去设计你的产品?

答案是:

为产品找到一种情绪,为情绪找到一种产品。

 

我们为什么要喝酒?洞房花烛夜、金榜题名时、他乡遇故知,或高兴或不高兴。找到了产品的情绪和消费者的情绪,你就能明白我们为什么花钱,我们凭什么花钱。

当你找到了能够满足消费者需求的价值后,你可能就已经发现了你的目标市场在哪里。完成了这些步骤也就完成了营销里边的STP分析(市场细分、目标市场的选择、市场定位)。

 

任何一个能够取得成功的产品,绝对不仅仅是因为一个点的胜利。那些只看到了江小白情怀文案搞得不错,就认为这就是酒卖得好的原因的都是胡扯。核心竞争力并不是一个点,而是有多个串起来的点组成,从而形成企业的核心竞争链,忽略了江小白的渠道能力和创始团队的行业积累,靠模仿抄袭甚至超越某一个点想要获得同样成功的都是妄想。

所以你的产品也不可能只有一个优势,但是你在做传播的时候必须找到一个单一又明确的点去告诉你的消费者,并且要用通俗的语言和消费者熟知的经验去描述它,这就是一个找到核心卖点的过程。正如,烟雾报警器开始进入市场的时候说自己是天花板上敏锐的鼻子,OPPO主打充电,华为讲拍照是一样的。这是有科学依据的,认知负载理论认为,人在处理信息的时候处理的越少,与已有知识经验越相近,就越容易被理解和记忆。

俗话说“都是优点就没有优点”,所谓“话须通俗方传远,语必关风始动人”话,说的都是这个道理,所以老祖宗很有智慧,这个世界上的大道理几千年前就已经讲的很透彻了。

产品的目标市场知道在哪里了,定位也清晰了,卖点也找到了,价值传达也明白了,那就要解决卖的问题?

 

不管你是线上还是线下,只要卖就是要有个渠道,你总要找个渠道去吆喝,有个让你的消费者最后花钱的地方。所以渠道又分2种,一是售卖渠道;二是引流渠道。

所谓售卖渠道:就是最终客户花钱,产生成交的地方。可能是商业街实体门店,也可能是shopping mall里的门店,或者淘宝、微店、公众号微商城,总之你要找到一个适合你的售卖的渠道。我们讲匹配,说的就是这个事情。你卖LV就不能摆摊在菜市场,你开2元店就不能在shoppingmall里边。

如果你能找到还有流量红利的售卖渠道,立马进去,例如早期的淘宝。什么叫流量红利,人很多,店很少,进入门槛也不高。淘宝刚开始火的时候,每天的网站流量很大,但是相关产品的竞争者就很少,只要开店基本上都能挣钱。进去的很早,但是渠道流量还没有起来也不行,那是争做炮灰,电视剧第一集就死了,留下一句替我报仇就结束了。

如果找不到有流量红利的渠道,就去找能自带流量的地方。每一个城市都有几个流量很大的商圈,例如深圳的海岸城、成都的太古里、北京的三里屯,还有我们家楼下的菜市场。办公区有没有吃早饭的白领,大学城有敢花钱的学生,shopping mall里有好多小哥哥小姐姐。还有很多国代、省代、连锁店有自己的渠道网络,微商大咖有开着玛莎拉蒂,喜提和谐号的微商团队。

流量永远是稀缺的,稀缺的永远是贵的。

所以,你需要引流渠道。

所谓引流,就是你要给你的售卖渠道找流量。网站没有流量怎么办?用百度和360做搜索引擎优化提升搜索展示的效率,让更多的人能搜到你,让更多人的人愿意点击进入你的网站。淘宝没有流量怎么办?买直通车,钻石展位去截取更多的平台流量。

以上这些我们都不讲,因为渠道和流量的成本已经越来越高,人们能够接触到的信息也越来越多,引流也有引流的红利,错过了就不是普通人能够容易玩得转的方法。所以你不需要关注售卖渠道本身,你只需要把他作为一个承接最后成交的地方就好,剩下的你就从外部去给他找流量。

过去我们讲,你的目标消费者在哪里聚集,你就要在哪里搭建你的销售渠道。但是现在媒介越来越分散,渠道和流量成本越来越高,消费者每天都会接收大量的信息,所以你必须学会聚焦聚焦聚焦,重要的事情说三遍。

如果能用实力碾压,还玩什么奇谋诡道。聚焦就要求你要学会渠道选择,进行渠道验证,找到最有效的一个渠道。没钱,就要把有限的资源集中到最有效的渠道上,发挥最大的价值。

所以,你必须要做的工作就是:验证一个最有效渠道。

 

验证是一个很复杂的过程。你首先需要思考:

你的目标客户是谁?

目标客户群体有什么样的特点?

目标群体在什么地方聚集?

渠道本身有什么样的特点?

什么样的内容和传播方式能够在渠道上有效传播?

你的策略是什么?

当外力差不多均等的情况下,你要密切关注每一次验证过程中出现的变量。变量才是真正能够让价值最大化的关键因素,通过别人的方法找到适合你的方法,才是使用技巧的关键。你并不需要每一次投入太多,假定你有5个方法,通过验证,每个方法产生的结果一定不会是一样的,通过记录和分析变量,对应转化的结果,你就能够发现哪一个方法是最有效的,不是感觉,是数据告诉你的,这是一个细嗅蔷薇的结果。如果你做了大量的工作,还是发现不了,那就干脆放弃,踏踏实实好好上班也是一个很好的出路。

所有现在还活的好好的渠道都是有用的,淘宝不行了,还有大部分新开店挣钱的;微博落寞了,内容生产者的收入规模还是在2018年达到了268亿;抖音很火,那也跟你没有关系,不是你一开个账号就立马火爆,然后卖货接广告,那是想当然的事情。也不要听别人讲,也不要看行业数据,这个渠道再好你玩不起来,对你来说就是没用的,这个渠道再烂你能玩的转,这就是最好的渠道。举个实例,连营销行业的人都觉得豆瓣的人是最高冷的,很难变现,聊得都是读书和电影,超级理性,但是我一个朋友就认为豆瓣的人是最蠢最傻的,这个朋友靠豆瓣一个渠道月入3万。

所以,验证的结果,只有你自己知道,不是你感觉的,而是事实的数据告诉你,实打实的人民币告诉你这个就是最有效的。

 

找到了最有效的转化渠道,不是要一股脑的将所有的劲全使进去。而是要把在渠道引流的过程中,所有可能与消费者产生联接以及影响购买的各个环节进行充分的思考,一步步进行优化。

线下门店,就要考虑消费心理、消费环境、购买场景、使用场景、如何提高客单价?如何提高复购率?线上的话就要考虑展示页设计、内容文案、跳转页面、购买通路、怎么让他拉新的人过来、怎么样让他帮你传播口碑?

优化的过程就是扩大转化效果的过程,既要集中优势资源投入,也要提高每一次投入的转化率。

 

搞定一个老客户永远比拿下一个新客户要容易,最好的拉新方式就是你的老客户能帮你带新客户。最好的销售方式,就是所有的消费者都是你的销售员。

引流不是商业经营的目的,变现才是。按照互联网的玩法,你最好能够关上水龙头,将引来的一池水充分吸收,持续深度运营。听起来玄乎也没什么高级,传统商业经常讲:老客户关系管理,说的是一样的道理。

所有运营的路径,无非拉新、盘活、留存、变现、裂变,循环往复以致无穷。

说复杂也不复杂,说简单也不简单。

走到这里,基本上一个产品的人民币旅程大致已经完成,确实滋滋作响。你摸一摸鼓鼓的口袋,脸上洋溢着不自觉的笑容,眼之所及,好像都在向你招手,你也变成了一个热爱小动物的人,喜欢宝马、捷豹和路虎。