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为什么你复制了别人成功的路,却不成功?

为什么你复制了别人成功的路,却不成功?

编辑:营销通 分类:最新资讯 时间:2019-04-25 点击:

前几天和朋友聊起volg,好像玩短视频的人都在忙着拍vlog。为什么这么多人拍volg呢?vlog为什么能在2019年“开门红”呢?

 

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vlog其实很早就在油管上诞生了,当然也作为视频舶来品引入中国好几年了,之所以说它“开门红”,是因为vlog在今年正式走向了我国短视频市场的中心舞台。

 

你既可以在互联网平台上,看到欧阳娜娜、王源、papi酱拍的vlog,你也可以在线下看到路人、身边的人,也在一边用手机录视频、一边对着镜头讲话。总之,今年不管是主流互联网平台,或是明星、网红,亦或是身边的普通人,纷纷入局vlog。

 

科学家们把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯,称之为“跟随者”的习惯。
 

 

法国心理学家约翰·法伯,也曾经特意做过的一个关于“跟随者”习惯的著名实验:

 

他把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上,使其围成一圈,在花盆的不远处,撒有一些毛毛虫喜欢吃的松叶。毛毛虫开始首尾相的在花盆的边缘绕圈,日以继夜,一连走了七天七夜,最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。

 

约翰.法伯在实验前曾经设想:毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈,而转向它们爱吃的食物,遗憾的是毛毛虫并没有这样做。

 

科学家把这种喜欢跟着前面的路线走的习惯,称之为“跟随者”的习惯,把因跟随而导致失败的现象称为“毛毛虫效应”。

 

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“跟随”为什么会导致失败呢?我们可以从以下4个方面进行分析:

 

原因一:盲目崇拜

 

正如上面说到的,不思考、对别人过分肯定,会让你养成跟随者习惯,导致你对别人盲目崇拜。邯郸学步的故事,就是因为燕国少年对邯郸人盲目崇拜,没有思考赵国审美是否与本国审美一致、邯郸人走路的姿态适不适用于自己,就跑到邯郸学习,最后既没有学会邯郸人走路的姿势,还把自己走路的姿势忘了,只好爬着回去。

 

因为对别人盲目崇拜,故而一味的模仿别人,不仅学不到本事和方法,还会让自己“四不像”。

 

原因二:理论迷信

 

有人非常迷信书本知识、成功案例的营销方法,认为效仿成功教条就能成功,可正如当初美国棒球联盟想快速打开中国市场一样,他们直接套用在别处的成功理论——广撒币、多投广告,结果却无人问津。该理论在别处成功,是因为其他地区的受众,对棒球有所了解,而当时的中国没几个人懂棒球,所以,他们要做的,其实应该是培养受众。

 

迷信理论会让你对自己的认知产生偏差,默认自己产品的内外部环境,与理论中的企业情况一致,从而使用不恰当的营销策略,影响产品销量。

 

原因三:墨守成规

 

柯达为什么会失去数码巨头的地位?墨守成规就是主因之一,比如在新业务拓展上,当佳能、富士等日本品牌已占据“数码影像”的龙头地位时,柯达仍然把数码技术当成是扩大胶卷业务、提高胶卷销售的方式,并没有把数码技术当成一种新的商业模式。最后新技术的缺失,导致柯达失去了大量用户。

 

墨守成规的这类人/企业,只愿意按照已有的法则,顽固坚持自己的观点,不能用发展、变化的观点看待问题,这就会造成“守株待兔”的结果:在大树下再也等不到撞死的“兔子”。

 

原因四.惧怕风险

 

在2007年,诺基亚率先在全球推出移动互联网Ovi store,比苹果的App Store早了1年。随后谷歌推出Google Play,苹果和谷歌的应用商店成功证明,不要试图产业链通吃,而是要开放合作。但诺基亚固守传统思维,不肯与操作系统新秀结盟,害怕变化会是自己失去全球手机老大的位置,最终导致了它在移动互联战略上的失败。

 

有的人因为害怕变化带来的风险,便不愿意面对挑战,即使认识到方法的不对,也觉得“天塌了还有高个的人顶着”。这种行为,往往导致自己将面临更大的风险和灾难。

 

总结以上我们关于“跟随者”习惯,以及某些“跟随者”习惯为什么会导致失败的原因,可以知道,毛毛虫效应其实是因为受众或者企业,自己不愿意思考、过分认可别人或者自己、太想要快速获得成功,而产生了跟随行为,但在跟随行为中,受众或企业的做法只是一味的贯彻盲目崇拜、迷信理论、墨守成规以及惧怕风险,没有对被跟随者的做法进行变更或创新,所以最终导致了跟随行为的失败。

 

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理清了毛毛虫效应的成因后,基于这些形成因素,我们在营销实践活动中,又能得到什么启示呢?

 

启示一:在了解自我的基础上,制定有挑战性的可操作目标

 

如今乳业巨头之一的蒙牛,在开业之年危机四伏——缺少资金、名气小、势力薄,还和声名正旺的伊利同城而居。蒙牛的创始人牛根生明确的知道,蒙牛自身缺乏实力,而伊利有着雄厚的经济实力、正规的经营管理、稳定的市场,无论如何与伊利竞争都是不明智的。

 

在清楚的自我认知的基础上,蒙牛给自己的定位是——做内蒙古第二大乳业品牌。内蒙古乳业第一大品牌当然非伊利莫属,那么第二大呢?不知道。蒙牛语出惊人,利用比附效应,把除了伊利之外的所有的竞争对手,都甩在了脑后,为自己占领了一个一人之下、万人之上的制高点;同时,虚心做第二,向伊利学习的slogon,让伊利对竞争对手的防范之心全无。正是因为伊利初期的忽视,给了蒙牛巨大的发展空间,使得其能在短短几年时间迅速成长起来。

 

所以,企业应该在了解自我的基础上,制定有挑战的可操作目标。通过向行业里的领头羊学习成功的经验,营销模式、销售渠道、产品规划、广告策略等,根据自身情况,去其糟粕,取其精华,实现自己的目标。

 

启示二:善于观察、大胆创新

 

被誉为我国台湾“经营之神”的王永庆,他卖米起家的创业之路就是一个“善于观察、大胆创新”的好例子。

 

王永庆的米店刚开业时,由于开得最晚、规模最小、更没什么知名度,所以毫无优势。如何才能打开销路呢?王永庆很快就找到了突破口——提高大米与服务的质量。当时大米的加工技术比较落后,里面混杂了很多米糠、小石头等,买卖双方都见怪不怪了。但王永庆在卖米前会拣干净米里的杂物。因此,他的米比别家店的米更受欢迎。

 

当方法被竞争对手模仿后,王永庆很快又想到了更好的销售方法——送货上门。因为大多数家庭的年轻人都在工作,所以家里的老人自然承担了买米的任务,送货上门为行动不便、又有购买任务的老人们带去了极大的便利,王永庆又获得了成功;当其他米店再次效仿时,王永庆早已想好了新的方法——他用一个本子详细记录了顾客家有几口人、每月吃多少米、什么时候发工资等。算算顾客的米应该吃完了,不用顾客上门,他就主动把相应数量的米送到顾客家中,等到顾客发工资的日子,再上门收米钱。

 

这个故事对于“跟随者”和“被跟随者”都有相同的启示,即企业在不断发展中,应该时刻保持警惕,观察行业趋势,并根据自己的实际情况,在营销的策略、定位、细分、渠道模式等方面,通过不断的创新,获得先机,从而实现市场的大范围占领。

 

启示三:争做领头羊,而非长期安心做跟随者

 

说起oppo/vivo手机,你应该会想到这两款手机外观好看、拍照功能强大、广告特别多的特点,除此之外,之前的OV手机确实在性价比上没有太大的优势,在科技、创新、售价等方面也是紧跟华为、小米之后,OV手机自身的特点和优势并不明显。

 

在OV手机依靠把广告和渠道转化为销量的方式,与华为、小米形成国产手机四大巨头后,OV手机迅速开启了新一轮的战斗:各自推出全新系列与全新子品牌——Oppo Reno、Vivo IQOO。Reno系列、与FindX系列可形成双旗舰系列,或能实现与华为P系列和Mate系列的对标;再看IQOO,利用高通骁龙855芯片、后置三摄、44W超快闪充等硬核搭配,以及小米9还便宜一块的售价,成功摘下了“低配”标签,性价比足以与小米9相提并论。

 

OV手机的战略,其实就是在跟随者时期养精蓄锐、学习方法、积累经验、积攒实力,一旦时机成熟、找到突破口,就迅速出手、像行业领头羊位置发起挑战。

 

启示四:利用人们从众的心理,制造稀缺感,促成迅速成交

 

你购买衣服的时候,肯定会向陪同的人询问意见,如果同伴也觉得好看、适合你,那你买下这件衣服的概率就会大大增加。还有,如果你在购买某商品时,营业员说:“不好意思,这款商品卖断货了,现在正在补货,要不等这款回来时先帮您留一件”,一般来说,你听到这种话都会对这款商品产生良好的印象,因为在多数人看来,缺货就意味着很多人买,很多人都在买的一定是好货,肯定值得购买。

 

营造销售的良好氛围,利用成交客户的示范效应,以及其他客户的从众心理,制造稀缺感,使客户产生购买的紧迫感,促使客户尽快作出决策,同时产生连锁效应,进一步扩大购买群体。

 

但需要注意的是,利用人们的从众心理有着:顾客之间的相互影响、说服力,可能大于推销人员的说服力的优势,但需注意的是,如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客,会起到相反的作用。

 

 

好了,以上就是今天我为你分享的,关于毛毛虫效应的知识了,希望你能活学活用。